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<CEO 가정교사>(다산북스. 2007)에는 이런 고민을 덜어줄만한 내용이 담겨있다. ‘사람을 움직이는 4가지 변수’가 그것. 경영자 교육 및 창업자 훈련 전문가인 저자 김형곤은 “비즈니스맨은 자신이 원하는 시기에 원하는 형태로 사람들을 움직이는 방법을 알아야 한다”며 다음의 4가지 변수를 기억하기를 주문한다.

▲변수1: 이익

사람들은 자기에게 돈이나 이익이 된다고 생각하면 움직인다. 어느 업체에서 기업 홍보 차원으로 1만원씩 나눠주거나, 특정 할인점에서 배추 한 포기를 500원에 판매하자 구름같은 인원이 모인 사례를 보면 알 수 있다.

특히 배추의 경우는 당시 시가가 1300원이고, 1인당 5포기 밖에 살 수 없었다. 때문에 한 명당 얻을 수 있는 최대 이익은 4000원에 불과했다. 게다가 비까지 내리던 상황이었다.

그러나 누구 하나 불평 없이 3시간 정도를 기다려 배추를 사갔다. 액수가 적어도 이익이 되면 고객은 움직인다는 이야기다.

▲변수2: 재미

매년 10월이면 서울 여의도에서 불꽃놀이 축제가 열린다. 행사가 진행되는 토요일마다 여의도는 인산인해를 이룬다. 차가 꽉 막혀 길에서 두 세 시간을 서있기도 하지만 아무도 이의를 제기 하지 않는다. 이유는 단 하나, 불꽃을 보는 재미가 커서다.

여성이 남성과 달리 오랜 시간 쇼핑을 하며 즐거워하거나, 박진감 넘치는 경기를 펼치는 프로팀에 관중이 모이는 것도 같은 이치다.

이렇게 재미를 주고 흥미를 일으키면 사람들은 어떤 수고도 감수한다.

▲변수3: 관계

혈연, 지연, 학연, 조직 등의 관계도 중요한 변수다. 처음 매장을 열면 보통 가족, 친지, 친구가 먼저 방문해 평상시 보다 두 배 이상의 매출을 올리는 게 그 증거다. 결혼식장이나 장례식장은 관계의 힘을 보여주는 대표적인 장소다.

이처럼 사람들은 가능한 자신에게 유리한 관계를 맺으려한다. 또한 이를 최대한 활용하려는 목적으로 그 관계를 쫓아 움직인다.

▲변수4: 습관

우리의 하루 생활은 90~95%가 습관적으로 이루어진다. 특별한 게 없으면 어제의 행동을 오늘도 반복한다.

같은 종류의 상점이 많아도 자주 방문하는 단골상점이 따로 있거나, 언제나 가던 길을 밟는 점도 이 때문이다.

여기에는 이유가 없다. 단지 관성만이 작용할 뿐이다. 습관은 쉽게 바뀌지 않아서 사람을 움직이는 가장 무서운 힘이라 할 수 있다.

저자는 “이 4가지 변수를 적절히 이용할 수 있다면 비즈니스를 하는 데 가장 핵심적인 기술을 갖춘 것“이라고 말한다. 또한 ”사업을 계획하는 시점에서 미리 강구하는 것이 더 바람직하다”는 조언을 덧붙인다.

책은 ‘가정교사’라는 제목처럼 쉽게 읽힌다. 주변에서 흔히 볼 수 있는 사례를 풍부하게 담아서다. 이제 막 사업을 시작하려는 계획을 가진 독자라면 눈여겨 볼 만하다.

[이지영 기자 alla33@freechal.com]